- Cine este Mircea Popescu si care este rolul lui in echipa KodingTech?
Mircea Popescu este un om simplu, deschis catre nou, care isi doreste si incearca zilnic sa invete si sa isi dezvolte abilitatile de comunicare, dar si sa isi depaseasca propriile limite.
Rolul sau in echipa Koding este sa mentina relatia cu clientii si sa aduca serviciile si produsele KodingTech cat mai aprope de utilizatorul final.
- Care sunt trei dintre cele mai importante calitati pe care trebuie sa le aiba un Account Manager?
Proactivitatea este de departe cea mai importanta calitate, din punctul meu de vedere. Avand in vedere interactiunea directa cu oamenii, trebuie sa construiesti o relatie bazata pe incredere. Din perspectiva clientului, account managerul este intruchiparea companiei. Disciplina este o alta calitate importanta, pentru ca nu ai cum sa construiesti relatia mai sus mentionata daca nu esti organizat si proactiv. Un zambet ajuta intodeauna 😀.
Acestea sunt cele trei lucruri pe care le am in minte in fiecare zi si pe care incerc sa le dezvolt.
- Ce anume intelegi prin “A great salesperson can sell anything”? Cum ramane cu specializarea?
Atitudinea de invingator si de ”I can do it” sunt doua aspecte esentiale in vanzari. Specializarea e importanta, ai nevoie de ea daca vrei sa excelezi. Insa, pentru mine, unul dintre lucrurile pe care trebuie sa le inveti ca om de vanzari este adaptabilitatea. Sa te adaptezi fiecarei situatii si sa reusesti sa faci fata oricarei provocari.
- Cum decurge de obicei prima interactiune cu un client si ce anume urmaresti in discutia cu acesta?
De obicei, atunci cand interactionez pentru prima data cu un client setez obiective mici, dar esentiale pentru stabilirea unei bune relatii. Cred ca cel mai important la prima interactiune este sa ii prezinti clientului solutii pentru nevoile sale. De foarte multe ori clientii isi fac propriul research, ceea ce inseamna ca are deja o idee formata despre solutia pe care o doreste. Aici intervine pozitia de ”Trusted Adviser” pe care o are KodingTech. Prin prisma experientei obtinute in urma interactiunilor cu sute de clienti, oferim insight-uri valoroase despre cele mai bune variante posibile.
- Care este cea mai buna metoda de a echilibra si gestiona asteptarile pe termen scurt, respectiv cele pe termen lung ale clientului?
Comunicarea continua si certitudinea clientului ca esti acolo ca sa il ajuti. Este foarte important sa fii realist si mereu orientat catre nevoile acestuia. Daca iei aceste doua aspecte in calcul si nu incerci sa faci vanzari fara sa iti pese de nevoile reale existente, totul devine mult mai simplu in cadrul interactiunii, iar la final toata lumea este multumita de rezultat.
- Dupa cum sti, KodingTech functioneaza dupa o filozifie centrata in jurul clientului, ce inseamna asta mai exact?
Dezvoltarea unei legatari stranse intre companii este pentru mine o dezvoltare bazata pe nevoile reale ale clientului. Acesta nu este un concept nou, dar este foarte relevant. Eu de exemplu, ma bazez foarte mult pe ascultarea clientului, intelegerea caracteristicilor si nevoilor specifice, dar si o prioritizare a nevoilor. De asemenea, incerc de fiecare data sa implic clientul in fiecare etapa pentru ca la final solutia gasita sa fie exact customizata si adaptata nevoilor.
- Care sunt cateva dintre instrumentele tehnologice care te ajuta cel mai mult in relatia cu clientii din portofoliul tau?
Orice companie care interactioneaza cu clienti ar trebui sa aiba implementata o solutie de urmarire a relatiei cu acestia. Fie ca vorbim de un fisier excel, fie ca vorbim de un CRM (in cazul nostru HubSpot), trebuie sa ai la indemana un instrument de acest gen. Planificarea si proactivitatea de care vorbeam mai sus pot fi obtinute doar daca procesul este insotit de un suport tehnologic compatibil. O alta componenta ar fi solutia de urmarire/planificare task-uri. Astfel putem respecta obiectivele si milestonurile stabilite impreuna cu clientul.
- De ce crezi ca apar situatii in care companiile aleg sa nu faca o investitie in infrastructura/productivitate/securitate chiar daca avantajele sunt evidente?
Depinde de dimensiunea companiei, dar cateva din motive sunt: cash flow, rezistenta la adoptie a angajatilor, explemple putin mediatizate de afaceri din domeniul lor care au aplicat modele sau serviciile. Este adevarat, avantajele sunt evidente, insa este posibil ca de cele mai multe ori clientul sa nu constitentizeze beneficiul real. De aceea suntem noi aici, sa educam clientul in acest sens, sa il facem aware de pericole si sa ii prezentam exact gradul de dezvoltare adus de eventuala investitie.
- Cum s-a schimbat interactiunea cu clientii tai din cauza pandemiei Covid19?
80% din activitatea din vanzari s-a mutat online, noul normal acum ar fi ca e mult mai greu sa explici ca preferi o intalnire fata in fata decat una pe Teams, Zoom sau orice alta aplicatie care faciliteaza un meeting.
- Care este modul specific in care interactionezi cu clientii tai dupa finalizarea unei implementari?
Dupa realizarea unei implementari este foarte important sa fii acolo, alaturi de clienti, la fel cum ai fost pe parcursul intregului proces. Clientul trebuie sa vada in tine un partener pe termen lung, nu pe cineva care intrerupe legatura odata cu semnarea contractului.
